银保销售不景气 有银行靠保费抵余额手法刺激销

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摘要:摘要: 今年一季度,银保销售的增长势头应声而跌。《证券日报》记者获悉,今年一季度,由于产品切换,银保产品的销售难度增加,超过半数的寿险公司银保新单规模保费都出现了不

摘要:今年一季度,银保销售的增长势头应声而跌。 《证券日报》记者获悉,今年一季度,由于产品切换,银保产品的销售难度增加,超过半数的寿险公司银保新单规模保费都出现了不同程度的负增长。银保负增长拖累银行手续费收入,因此,今年首季不少银行通过改变考核、...

有银行仅“双录”风险测评超40分钟

  今年一季度,银保销售的增长势头应声而跌。

■本报记者 苏向杲

  《证券日报》记者获悉,今年一季度,由于产品切换,银保产品的销售难度增加,超过半数的寿险公司银保新单规模保费都出现了不同程度的负增长。银保负增长拖累银行手续费收入,因此,今年首季不少银行通过改变考核、加强管理推动银保增长。

银保监会披露的最新数据显示,今年前4个月,银保渠道主销的趸缴业务和银邮渠道业务出现大幅压缩。银保渠道业务占比缩水,一方面源于险企主动调整业务结构;另一方面也与多项监管政策落地后,银行渠道保险产品难卖有关。

  《证券日报》记者同时了解到,为推动保费增长,今年一季度有银行将保费收入纳入对员工存款余额的考核,银行业务人员推荐客户买保险后,不再有存款余额考核的压力。通过“保费抵余额”,该行仅今年第一季度保费就已完成全年计划过半。

那么,目前银行渠道销售保险现状怎么样?近期,《证券日报》记者走访了北京北四环附近工商银行、建设银行、交通银行、邮储银行、光大银行、北京银行、广发银行、江苏银行等8家银行网点,试图一探究竟。

  昨日,《证券日报》记者走访了北京北四环安慧桥附近的4家银行网点发现,在各家银行理财产品展板上,均不乏有保险产品的身影。但所列出的产品多为期交产品,包括年金保险、分红保险等,今年年初在某国有大行银行网点宽幅滚动屏上推送的一款趸交产品则不见踪影。

银行买保险耗时漫长

  银行借考核推保险

整体来看,走访的银行网点对保险产品推动力度有削弱迹象。

  个别银行之所以在一季度采用 “保费抵扣余额”的方式考核业务人员,源于今年一季度的保险代理新形势:五年期以下保险产品骤减,保险产品期限拉长。

8家银行网点中,仅有一家银行网点将保险产品列在了银行理财产品宣传单中,且在宣传单最低端位置。另有一家银行网点将1款保险产品的小展板列在了银行大厅内。而在其余的银行网点,《证券日报》记者并没有留意到保险相关内容。

  自去年10月1日134号文落地后,此前银保热销的万能险由附加险形式变为主险,且初始费用和退保条件更为苛刻、最低保障利率严格低于3%。同时,保险公司推出的银保产品交费期间多以3年、5年、10年为主,仅小部分产品有受银行欢迎的趸交形式。为鼓励投保人选择长期期交产品,大部分保险公司都设置了保单持续奖励,以期实现续期保费拉动总保费增长的健康发展模式。

而在此前,上述8家银行网点中,有的银行网点将“爆款”万能险产品滚动播放于门外滚动横屏;有的则派理财经理在银行门前人流密集处发送保险传单;有的则将保险产品置于当日银行一览表的醒目位置。

  从银保产品形态来看,《证券日报》记者近期调查发现,今年一季度,保险公司主推的银保产品中,既有此前热销的万能险,还有年金产品、普通寿险、意外险等产品,甚至一些险企开始在银保销售销防癌险、重疾险等健康险产品。

银行对保险产品态度的变化,一方面源于险企渠道策略的切换,尤其是龙头险企进一步削减银保保费,强化高价值的个险业务。另一方面,随着监管部门对保险产品设计、销售等环节的强监管,银保产品的结构发生深刻改变,此前在银行渠道热销的产品或减少或停售,银行卖保险变得不再那么“顺畅”。

  昨日,《证券日报》记者走访了北京北四环附近的4家银行网点发现,在家各银行理财产品展板上,不乏有保险产品,但列出的产品多为期交产品,包括年金保险、分红保险等,年初在某国有大行银行网点的宽幅滚动屏上推送的一款趸交产品也已经被一款银行理财产品替代。该行业务人员表示,趸交产品已经下线,目前主推期交产品。

例如,《证券日报》记者体验发现,在某银行网点,买一款普通的保险产品,仅对风险测评的“双录”就超过40分钟,期间包括填写相关表格、诵读相关条款、签字及打印相关操作单等。

  银保产品的市场变革,迫使银行不得不采取各类措施推动银保销售。

该银行网点负责“双录”的理财经理表示,“时间确实有些长,但监管部门有要求,必须按照流程来。”在做完整套风险双录测评流程后,《证券日报》记者在“双录”操作单上看到了流水号、视频到期日等多项信息。

  记者从某银行获悉,该行今年一季度推动银保的策略是:保费规模抵存款余额;今年二季度的发展策略是:将着重朝期交方向引导转型,以期交型、保障型的年金险、养老险、重疾险等保险产品作为下阶段业务发展重点。

某银行银保负责人表示,其所在银行网点的“双录”安装扫尾验收工作于去年9月份完毕,按照要求,有独立VIP室的网点,必须将双录系统安装在VIP室窗口或VIP室理财专区内;有理财经理或大堂经理的网点,必须在厅堂人流量少的区域设置理财专区,将双录系统安装在理财专区。“双录时间较长,或许是由于业务人员工作流程不熟所致。”

  国信证券研究员王继林认为,监管层自2016年以来逐步加强对产品端的监管,本质上是对寿险产品进行系统性重塑的过程。对于寿险行业来讲,真正具备价值和竞争优势的市场是保障类市场以及养老年金类市场,之前行业过于注重规模增长,销售较多的偏理财类保单。以上市险企为例,其保障类产品占比近年来持续提升,但真正聚焦于解决养老需求的年金险较少,对目前银保渠道热销的快返型年金险的监管,也是“保险姓保”的应有之意。

电子渠道规避违规

  银行加大二次营销

实际上,为保障消费者的利益,随着实体网点买保险的流程增多,操作不当便会有违规隐患。因此,在《证券日报》记者走访的多家银行,不少工作人员都推荐在网上销售或通过电子银行APP销售保险。

  除改变考核策略之外,一些银行也通过加强培训、增加产说会等方式化解保险“卖不动”的尴尬。

一家国有银行工作人员表示,近期刚收到从银保监会下发的《关于防范银行保险渠道产品销售误导的风险提示》。多项监管措施下,稍有不慎,可能会造成违规,但推荐客户在电子银行渠道购买,则可省去不少操作流程。

  例如,为推动保险销售,上述银行也加强了对保险到期、两年期以上定期存款到期客户信息的梳理,寄希望做到二次营销工作。同时,该行也加大保险产品说明会的推动力度,营造营销氛围,在产说会的举办方式上坚持重活动、轻产品,以举办知识讲座、健康检查、专家座谈的方式吸引客户参加,导入保险理念,最后再宣传产品。

实际上,《证券日报》记者获得的一份某主打银保渠道的中型寿险分公司的《双录不合规问题件整改工作的通知》显示,截至今年4月份,该公司共录制双录视频1800余份,其中抽查600份,合格不到10份,其他均为问题件,合格率不到3%,且双录问题件未处理量达到100%,“造成了巨大的风险隐患”。

  在提升银行柜员的销售能力方面,上述银行以特训营项目提升营销能力。

实际上,去年以来,一些颇为依赖银保的险企均借道网销发展业务,这在中保协披露的《2017年度互联网人身保险市场运行情况报告》已现端倪,数据显示,去年互联网人身保险公司规模保费前5名分别为建信人寿、工银安盛、国华人寿、农银人寿、光大永明人寿,其中有4家是主打银保的银行系保险公司。

  由于今年各险企银保渠道主推的产品多为期交保险,由于期交产品设计较趸交产品更为复杂,在销售过程中,银行工作人员往往需要深刻理解这类产品的本质,才不会出现误导。因此上述银行也借助保险公司力量,以特训营的方式提升业务员保险营销能力。

体验不好退保率高

  事实上,去年以来的多项监管措施不仅使险企感到压力,也给银行带来阵痛。伴随中短存续期产品的全面收紧,银保渠道新单规模保费出现下滑,银行中间收入受到影响。

除流程较多之外,部分银行也提到,保险产品复杂化之后,由于双录、一线员工与客户的沟通不够充分等原因,客户体检不佳,造成犹豫期退保率居高不下。

  据《证券日报》记者近期梳理,此前的保险代理“大户”工商银行与农业银行去年合计代销保费仅为3192.68亿元(2016年同期为6468.29亿元),同比骤降50.64%。为银行贡献不少中间业务收入的保险代理手续费也因此出现下滑。工行、农行、中行、建行、交行均在2017年年报中表示,受保险业严监管及产品转型的影响,代理保险的手续费出现不同幅度的下降。

“犹豫期退保较多,说明我省冲量之后客户在犹撤期撤单已形成一定习惯,反映出一线员工与客户沟通不够充分,这样客户的体验会不好。请各位领导一定要高度重视,加强员工的培训,提高客户体验。”这是前不久某银行分行下发给各支行通知中的内容。

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该分行要求各支行,“目前可供销售的保险产品仅有期交产品,为便于做好期交、复杂型产品的售后服务,网点在选择配比代理销售保险公司时,须考虑在当地有分支机构的保险公司。各单位在分配网点时,必须能提供一对一的培训、辅导及及时的售后服务。”

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实际上,银保与个险作为寿险公司两大主要渠道,近年来一直处于此消彼长的态势。而今年个险业务占比的大幅增长,必然会挤压银保渠道占比。而今年以来多数险企推动相对较为复杂的银保期交产品,也使得银行渠道需要保险公司更多的业务“支援”。

银保监会披露的数据显示,今年以来寿险公司更加注重发展长期储蓄型和保障型产品较多的期缴业务和个人代理业务。从业务渠道结构看,个人代理业务占比58.93%,同比上升16.68个百分点。

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